Wat is loss aversion?

"De angst om iets mis te lopen zet ons aan tot actie"

Professor en Nobelprijswinnaar Daniel Kahneman heeft tientallen jaren onderzoek gedaan naar keuzegedrag van mensen.

Uit zijn onderzoek bleek dat mensen gemiddeld 2 tot 2,5 keer zo sterk gemotiveerd zijn om mogelijk verlies te voorkomen dan om winst te behalen.

Bij een spelletje kop of munt wil ons onbewuste brein pas meedoen als hij 2 tot 2,5 keer zoveel kan winnen als verliezen. Voor 100 euro verlies, moet dus 200 tot 250 euro winst staan. 

Hoe zet je loss aversion in?

Winsttaal versus verliestaal

Je vergroot de angst voor verlies als je gebruik maakt van verliestaal in plaats van winsttaal. Met winsttaal leg je de nadruk op het voordeel dat iemand kan behalen als je een bepaalde handeling of actie uitvoert, terwijl je met verliestaal de nadruk legt op wat je misloopt als je niet tot actie over gaat.

Voorbeeld: Plaats boven het aanmeldformulier van een nieuwsbrief een zin met daarin verliestaal in plaats van winsttaal.

• Verliestaal = “Loop niet langer onze exclusieve kortingen mis. Meld je snel aan voor onze nieuwsbrief!”
• Winsttaal = “Schrijf je in voor onze nieuwsbrief en ontvang exclusieve kortingen.”

Verliestaal kun je niet alleen gebruiken boven het aanmeldformulier van een mailing, maar ook in andere teksten op je website.

Een andere toepassing van loss aversion in marketing is het "framen" van een boodschap zodat het risico op verlies benadrukt wordt. Neem als voorbeeld: "Mis het niet, alleen vandaag korting!", of "Jij wilt toch geen rimpels krijgen bij het ouder worden? Gebruik daarom nu onze crème!".

Door gebruik te maken van een klein doemscenario of angst (korting mislopen of rimpels krijgen) zet je de bezoeker aan tot actie.